«Бизнесмен должен быть в меру тревожным», - считает Дмитрий Новиков, владелец компании «Консультант-плюс». Его советы новичкам: делать ставку на командный дух, следовать выбранной стратегии, не смотря на искусы и многое другое.
В самом раннем периоде денег у компании не было совсем, и Дмитрий вспоминал, как приходилось доставать запчасти из компьютеров, продавать их, чтобы на вырученные деньги выплатить людям зарплату. В это время успех компании определили 2 фактора:
1. Ставка на людей.
«Хорошие менеджеры не только делают деньги, но и создают смысл существования для людей» (Т. Питерс и Р. Уотермен).
Похоже, что именно это удалось сделать Дмитрию Новикову, владельцу компании «Консультант-Плюс» и его партнерам.
Вот его рассказ:
150 человек мы пригласили и в головную компанию, и в сервисные центры с факультета в начале 90-х, это ядро фирмы, костяк, золотые люди, из них около 120 работает с нами с тех пор. Это один из главных факторов нашего успеха.
Но мы не смогли бы сделать бизнес только с друзьями с факультета ВМиК МГУ. За эти годы к нам пришло много удивительных, талантливых людей — самых разных и юных и с опытом. На одном из корпоративных мероприятий подходит ко мне человек, которому далеко за 50 и говорит – знаешь, меня на работу нигде не брали уже давно, а вот у вас в сервисном центре взяли, и я себя человеком чувствую. Ну не хочу я водкой торговать. А у вас я сервисный инженер, уважаемый человек.
Недавно в головной фирме меняли мониторы компьютеров на плоские. Всем начальникам в последнюю очередь поменяли, а мне последнему. Потому что девочки, которые целый день сидят за экраном, больше нас заслуживают новый качественный монитор, им важнее... Так создается дух.
…А я слушала Дмитрия и думала: ведь, казалось бы, «уж сколько раз твердили миру» (точнее, бизнес миру) о простом факторе успеха в бизнесе: об отношении к людям. Действительно, простом.
Ведь этому не надо учиться в институте, и за это не надо платить больших денег.
Но огромное количество компаний пренебрегают этим фактором: сужу и по своей консультантской практике, и по некоторым встречам в МКП, когда предприниматели сами рассказывали, что в их бизнесе люди являются «расходным материалом».
Тут можно сослаться на то, что, дескать, бизнесы разные, и одно дело – высокотехнологичный бизнес, где любой менеджер должен иметь высшее образование и светлую голову, а другое дело – клининговый бизнес, где 90% персонала – простые уборщицы.
Но в том-то и дело, что мне доводилось наблюдать 2 клининговых бизнеса с противоположным отношением к этим самым «простым уборщицам».
И я могу только подтвердить, что человечность, хорошее отношение к людям и забота о людях – один из решающих факторов успеха даже в этом бизнесе.
Если проследить судьбы компаний, которые поднялись в 90-х с нуля до лидеров рынка, то такое отношение к людям встретишь почти всегда, хотя бизнесы самые разные —производственные, торговые, компьютерные...
Я уже не говорю о тех успешных компаниях, о которых можно прочитать в бизнес литературе: а писали и пишут об этом немало. Например, из последних — уже рекомендованная мной не раз, великолепная книга Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь». Из старых, почти уже древних, легендарных книг — Ли Якокки «Карьера менеджера».
Все эти компании ПРИМЕРОМ доказали, что человечное отношение к человекам делает настоящие чудеса в бизнесе.
И почему-то я не могу припомнить ни одной крупной мировой или отечественной компании, добившейся подобных успехов, где к людям относились бы как к «расходному материалу»…
2. Определение стратегии.
Другим фактором, определившим успех «Консультанта Плюс» на раннем этапе, оказалась верная стратегия.
С самого начала Дмитрий решил, что головная компания будет заниматься только разработкой программы, а прямые продажи переложили на дилеров и отдали им в первые годы большую часть, в отдельных случаях до 95% доходов. За 15 лет условия для сервисных центров менялись всего три раза и обо всех изменениях они были предупреждены за год или за два.
Не всем в компании было понятно такое решение,— в частности, из-за этого из компании в свое время выделился в отдельный бизнес проект Гарант — но Дмитрий называет этот подход «революционным шагом, которым мы взломали рынок».
Тогда «Консультант Плюс» набрал сразу 500 дилеров (из которых 250 работают до сих пор), которые начали продавать систему.
В следующем периоде развития компании деньги уже появились. А вместе с ними появилось и много искусов: купить новое здание для офиса, вложить деньги в смежные бизнесы…
Здесь решающим оказался один фактор:
3. Следование выбранной стратегии.
Дмитрий Новиков:
К счастью мы на это не поддались, мы по-прежнему все вкладывали в наших дилеров, а они захватывали рынок.
Так мы взяли фактически 80% рынка.
В этот момент было самое главное – не разменяться, не поддастся на модные желания иметь крутой офис и не остановиться в развитии. Главное — продолжать вкладывать в клиентов и людей. Это было очень рискованно, но в этом и было условие победы.
И, наконец, в третьем периоде, важным оказалось:
4. Не останавливаться на достигнутом.
Дмитрий Новиков:
Все конкуренты разбиты. Когда мы начинали, штук 10 было фирм на входе, а лет 5 назад мы поняли, что никого не осталось, мы даже не заметили, как они исчезли — осталось 2-3 конкурента. Хотя мы ни с кем не ругались и не бились, а просто работали.
Тогда мы почувствовали, что подустали, сбавили обороты, а конкуренты отдышались, и даже что-то отъели у нас, процентов 10 от доли рынка.
Но потом мы поняли, что если жить так еще лет пять — то доли с преследователями сравняются, и когда рынок разделится «50 на 50», там уже условия конкуренции могут быть совсем другими.
Поэтому в последующие 2 года мы напряглись и вернули наши 10% рынка...
Что еще оказалось важным?..
5. Дело жизни.
Западные компании нам не конкуренты: они управляются наемными менеджерами, для них это не дело жизни, как для нас, а просто работа и цели у них очень приземленные — замаха настоящего нет, — рассказывал Дмитрий.
Дмитрий Новиков: Нет таких денег, за которые я мог бы продать бизнес. Что я буду делать с деньгами? Мне не надо много денег. До последнего момента я ездил на машине Хендай и пересел на Нисан только потому что сейчас у Хендай нет джипа на 7 мест – не хватает для всей семьи.
Будет больше денег, и что? Кайфа что ли станет больше? Не станет…
Вопрос из зала: Ну, есть же такая стратегия: создать бизнес и продать?..
Дмитрий Новиков: А есть другая стратегия: дело жизни. Она ничем не слабее. Я кайф ловлю от того что я это делаю, и это мне нравится.
Действительно, кто может конкурировать с человеком, который занимается любимым делом в жизни?..
Обычный менеджер, который работает строго по графику с 9.00 до 18.00?.. Едва ли.
Очевидно, что только другой человек, который занимается делом жизни.
Менеджеры тоже конечно бывают разные – и одержимые идеей бывают, но для такой отдачи и для такого взгляда собственники у этих компаний с менеджерами тоже должны быть «одержимыми».
То есть, чтобы конкурировать с Дмитрием Новиковым, надо быть вторым Дмитрием Новиковым... или еще более увлеченным своим делом и умеющим увлекать других.
Как вам такое конкурентное преимущество?..
И еще — этот вопрос мы много обсуждали с вами прежде, а вот ответ на него Дмитрия Новикова:
- А как вы думаете, возможно ли в принципе такое, что сейчас я работаю, строю бизнес, а потом нахожу наемного менеджера, лежу на Багамах и получаю проценты?
- В нашем бизнесе в ближайшие 10 лет – нет.
Если наемный менеджер может вести бизнес, то он может рядом создать такой же бизнес. Зачем тогда ему на меня работать. Ведь в нашем бизнесе пока никаких материальных активов. Наши активы — команда и клиенты. Этими активами «с острова» не по управляешь.
Это можно здание купить и сдавать его в аренду.
А у нас, если даже ты нашел человека такого же умного как ты, способного увлечь людей и вырабатывать идеи, то ему ничего не мешает уйти в сторону и начать работать самому.
6. Идеальных решений не бывает, а бывают — правильные решения.
Любителям искать идеальные решения нужно обратить особое внимание на этот пункт J.
Дмитрий Новиков:
Есть бренд продукта — КонсультантПлюс.
Вопрос: наши дилеры должны работать под нашим брендом? — чтобы у них были названия Консультант 1, Консультант 2… Или им надо иметь свои названия?
Конечно, лучше, чтобы они вкладывались в бренд продукта, и бренд сервиса шел бы тоже как КонсультантПлюс. Но многие партнеры только винтиками в машине быть не хотят, им важна и определенная самостоятельность. Поэтому идеального решения нет, а правильное решение такое: все компании продвигают бренд продукта КонсультантПлюс, но в сервисе могут работать и со своими названиями, и под брендом «КонсультантПлюс» (как хотят). Мы только вносим некоторые разумные ограничения, чтобы вблизи с нашим бизнесом не было бы явно несовместимых услуг. Нельзя же под одним брендом и правовые системы обслуживать и водкой торговать или туристические туры продвигать. Эти правила мы обсуждаем вместе с нашими партнерами.
Если я хочу чтобы там были сильные люди, им надо давать свободу. Мне вроде бы не очень выгодно, чтобы у него был свой бренд в сервисе, но со своим брендом в сервисе партнер зачастую работает гораздо эффективнее и более творчески. Самое главное – он решает сам, что для него правильно.
7. О тревожности.
«Бизнесмен должен быть в меру тревожным», - считает Дмитрий Новиков.
И правда, некоторая степень тревожности помогает не останавливаться на достигнутом, помните Льюиса Кэрролла? – я уже не раз напоминала эту цитату:
– У нас, - сказала Алиса, с трудом переводя дух, - когда долго бежишь со всех ног, непременно попадаешь в другое место.
- Какая медлительная страна! – сказала Королева. – Ну, а здесь, знаешь ли, приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Ну, а если хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать, по меньшей мере, вдвое быстрее!
Поэтому иногда задавать себе вопрос: «Достаточно ли быстро я бегу для того, чтобы остаться на месте?..» - бывает очень полезно.
Но Дмитрий Новиков предостерегает от крайности:
Однажды у меня с отцом состоялся такой разговор:
- Отец, так все плохо, бизнес не идет, столько проблем, не понятно, что будет…
- Подожди, сынок… Тебе прямо сейчас есть нечего?..
- Да нет, почему, вот же ужинаем сидим…
- У тебя прямо сейчас бизнес закрывается?..
- Да нет, сегодня не закроется…
- А тогда какие сейчас проблемы?..
Вот, пожалуй, главные секреты бизнеса, который поведал нам Дмитрий Новиков.
Резюме:
1. Делайте ставку на людей: команду и командный дух
2. Определите стратегию в начале пути
3. Следуйте выбранной стратегии, несмотря на искусы
4. Не останавливайтесь на достигнутом
5. Найдите дело жизни
6. Откажитесь от идеального решения в пользу правильного
7. Будьте в меру тревожным
Источник: http://bishelp.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий